Die Herausforderungen durch wachsende Globalisierung, Markttransparenz und Komplexität der Kunden sorgen für Risiken, beinhalten aber auch enorme Chancen, Marktanteile auszubauen. Voraussetzung ist ein konsequentes Handeln.

Die Formulierung klarer Ziele, Entwicklung einer daraus abgeleiteten Strategie und deren konsequente Umsetzung sind Voraussetzung für den Erfolg der Zukunft.

Die APRICOT-Partner begleiten Unternehmen bei der Zielentwicklung, Erarbeitung von Strategien und Umsetzung in die Unternehmensumwelt. Einzelthemen sind (Beispiele): 

• Durch konsequente Führung Mitarbeiter für Ziele begeistern.
• Die Erarbeitung und Vermittlung von Unternehmenswerten und -zielen.
• Mitarbeiter-Coaching - die Professionalität von Mitarbeitern steigern.
• Aufbau und Verfolgung klarer Vermarktungsstrategien
• Outpacing - wie man den Wettbewerb überholt.
• Vernetzung der Kunden- und Eigenziele.
• Die Bildung von Alleinstellungsmerkmalen.
• Der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft.
• Die Senkung der Prozesskosten durch Total Cost Ownership.
• Die systematische Gewinnung und Weiterentwicklung von Kundenbeziehungen.
• „Schwierige" Marktsituationen als Chancen annehmen.
• Veränderungen wagen und Gewohntes auf den Prüfstand stellen.

In vielen Marktsegmenten verändern sich die Rahmenbedingungen mit hoher Geschwindigkeit. Deshalb bedarf es einer regelmäßigen Überprüfung der aktuellen Vertriebsanpassung und eine eventuelle Neuausrichtung. Entscheidend ist dabei die Entwicklung und Umsetzung langfristig erfolgreicher Vertriebsstrategien. 

Die APRICOT-Partner beraten und unterstützen Unternehmen bei der konsequenten Weiterentwicklung ihrer Vertriebsstrategien und deren Umsetzung in die Praxis. Einzelthemen (Beispiele): 

• Analyse von Vertriebstrends.
• Bestimmung von Marktpotenzialen.
• Vermittlung von Vertriebszielen in der internen Organsation.
• Werkzeuge zur praxisnahen Erarbeitung von Vertriebsstrategien.
• Ressourcenplanung für Vertriebsstrategieen.
• Umsetzung von Vertriebsstrategieen.
• Vernetzung von Kunden- und Eigeninteressen.

Die Praxis zeigt, dass viele Unternehmen nur bedingt gezielt elektronische Werkzeuge einsetzen, um Trends zu bestimmen, Strategien zu entwickeln oder die Umsetzung ihres Kundenmanagements zu steuern.

Methoden und Werkzeuge sind unabdingbar, um die Vertriebsperformance mit hoher Professionalität zu steuern. Notwendig ist deshalb die kontinuierliche Überprüfung der eingesetzten Vertriebswerkzeuge, um die Vertriebspower zu erhalten und auszubauen.

Die APRICOT-Partner liefern Unternehmen einen umfassenden Werkzeugkoffer, mit denen sie ihr Kundenmanagement immer wieder optimieren können und erarbeiten darüber hinaus individuelle Methoden und Werkzeuge für den täglichen Einsatz. Werkzeuge (Beispiele): 

• Die Positionierung von Vertriebsorganisationen.
• Die analytische Bestimmung des Kundenwerts.
• Durchführung von Wettbewerbsanalysen.
• Werkzeuge zum richtigen Einsatz des Marketing-Mixes.
• Werkzeuge für Portfolio-Analysen.
• Die Bestimmung der relativen Qualität.
• Die Errechnung des Customer Lifetime.
• Werkzeuge zur Berechnung eines ertragreichen Pricing.
• Werkzeuge zur kennzahlengesteuerten Mitarbeitersteuerung.

In harten Verdrängungsmärkten ist die Qualität der Vertriebssteuerung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Denn ein Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip" gefährdet die Marktposition von Unternehmen und ist nicht mehr bezahlbar. Die Steigerung der Vertriebsperformance, Steuerung der Vertriebsressourcen und Führung der Mitarbeiter über Kennzahlen werden zu einem MUSS in Unternehmen.

Der Soll-Ist-Abgleich des klassischen Controllings ist nicht mehr ausreichend, die Kundenmanagementprozesse ausreichend zu steuern.

Ein zeitgemäßes Vertriebscontrolling beschäftigt sich sowohl mit Vergangenheitsbetrachtungen als auch mit Zukunftsszenarien und bringt beide Ebenen in Einklang. Nicht nur die Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen stehen im Vordergrund, sondern an erster Stelle die Steuerung des Kundenmanagements und die Initiierung von Lernprozessen zur Weiterentwicklung der eigenen Vertriebsorganisation.

Die APRICOT-Partner unterstützen Unternehmen, ein leistungsstarkes Vertriebscontrolling aufzubauen und damit unerwünschte Entwicklungen zu minimieren oder zu vermeiden. Einzelthemen (Beispiele): 

• Vertriebscontrolling als zentrale Unternehmensfunktion.
• Steuerung des Vertriebs durch Erfolgskennzahlen.
• Vertriebsorganisationen nach Kundenwert und Marktpotenzial ausrichten.
• Der Einsatz von Vertriebs-Balanced-Scorecards.
• Wichtige Kennzahlen zum Aufbau eines Wissensmanagements.
• Entwicklung einer Wettbewerbsstrategie.
• Bestimmung des „richtigen" Marketing-Mixes.
• Festlegung der „richtigen" Verkaufspreise.
• Projekt-Screening im Vertriebsprozess.
• Regionale Profit-Center-Steuerung im Vertrieb.
• Effektive Belohnungsideen im Vertrieb.