Der pro-aktive Innendienst

• Kundenherausforderungen an die Vertriebsorganisationen der Zukunft
• Veränderten Aufgaben einer zeitgemäßen Innendienstorganisation
• Aktive Verkaufschancen für den Innendienst erkennen und nutzen
• Innendienst-Organisationen durch Ziele steuern
• Der Innendienst als zentrale Schnittstelle aller kundennahen Bereiche
• Die Führung des Innendienstes als Profit-Center 

Die organisatorische Neuausrichtung des Innendienstes

• Die veränderte Rolle des Innendienstes in der marktorientierten Vertriebsarbeit
• Zeitgemäße Aufgabenprofile eines Kundenservicecenters
• Die „neue" Verantwortung und Kompetenz des Innendienstes
• Die gezielte Steigerung der Mitarbeiterqualität
• Stärkung des Team-Spirit zwischen Innen- und Außendienst
• Mitarbeitersteuerung bei administrativen und verkaufsaktiven Tätigkeiten
• Der gezielte Abbau von administrativen Tätigkeiten durch Automatisierung und Standardisierung
• Die wichtigsten Spielregeln für den aktiven Telefonverkauf 

Die Veränderungsprozesse im Innendienst

• Die veränderte Rolle des Innendienstes als Verkäufer, Controller und Beziehungsmanager
• Die neuen Herausforderungen an die Innendienst-Tätigkeit richtig vermitteln
• Commitment - Treiber des zukünftigen Innendienst-Erfolgs
• Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess mit dem TWS-ModellÒ
• Schaffung klarer Strukturen in Innen- und Außendienst
• Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
• Der konsequente Umgang mit „Veränderungsverweigerern" 

Die Mitarbeiterführung im Innendienst

• Die Führungsaufgaben des Innendienstleiters
• Mitarbeiter auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
• Das Prinzip „minimale Führung"
• Aufgaben- und personenorientierte Delegation von Aufgaben und Kompetenzen
• Mitarbeiter konsequent fördern und fordern
• Die persönlichen Motive der Mitarbeiter erkennen und gezielt ansprechen
• Der Zielvereinbarungsprozess im verkaufsaktiven Innendienst 

Werkzeuge des Innendienstes im aktiven Verkauf

• Weiterentwicklung eines Informationsmanagements
• Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen durch den Innendienst
• Verstärkung des 1 : 1 - Marketings
• Rolle des Innendienstes im Reklamationsmanagement 

Die Umsetzung der Innendienst-Neuausrichtung 

• Die Aufgabe des Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
• Der Einfluss des Innendienstmitarbeiters beim Ausbau des Vertriebscontrollings
• Die Überprüfung der Arbeitsbelastung im Innendienst
• Die Erfolgsquote im Angebotsmanagement konsequent erhöhen 

Die erfolgsorientierte Belohnung im Innendienst 

• Die zukünftige Entlohnung im Innendienst
• Geld - Dynamo oder Dynamit
• Möglichkeiten der variablen Innendienstentlohnung
• Leistungskriterien für die variable Innendienstentlohnung entwickeln
• Kritische Erfolgsfaktoren in der Teamentlohnung
• Risiken durch nicht akzeptierte variable Entlohnungssysteme vermindern 

Ihre Vorteile und Nutzen:

• Sie lernen Möglichkeiten, den Innendienst zukünftig verkaufsaktiv aufzustellen.
• Sie erhalten Informationen, welche Aufgaben ein verkaufsaktiver Innendienst zu erfüllen hat.
• Sie erfahren, wie Sie Veränderungsprozesse im Innendienst anstoßen können.
• Sie erlernen an praktischen Beispielen die Möglichkeit einer professionellen Umsetzung einer verkaufsaktiven Innendienstorganisation.
• Sie üben den Einsatz notwendiger Hilfsmittel, Werkzeuge und Methoden an eigenen Aufgabenstellungen aus Ihrem Arbeitsalltag.

Kontakt: j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de

              Tel: +49 (0)231 9580 9380

 

Aufgaben und Funktionen des Key Account Managetments

• Herausforderungen für den Vertrieb der Zukunft
• Prinzipien und Strukturen des modernen Key Account Managements
• Die Beachtung der wichtigsten Key Account Management-Grundsätze
• Key Account Management als Baustein eines Multi-Channel-Vertriebs
• Key Account Management - one team to the customer 

Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements

• Aufbau von unternehmensspezifischen Key Account Managementorganisationen
• Aufbau von Key Account Management-Teams
• Aufgaben und Funktionen eines Key Account Managers
• Bestimmung der Key Account Management-Ablaufprozesse
• Vernetzung des Key Account Managements mit anderen Unternehmensbereichen 

Entwicklung einer Key Account Management-Strategie

• Festlegung der strategischen Key Account Management-Ziele
• Methodische Auswahl von Key Accounts
• Bestimmung der Teilleistungen zur Erreichung einer Key Account-Zufriedenheit
• Durchführung von Wettbewerbs- und SWOT-Analysen
• Entwicklung eines Key Account Entwicklungsplans
• Offer-Screening im Key Account Management 

Durchführung von Key Account-Analysen

• Analyse des Key Account-Profils
• Identifikation der Treiber und Geschäftsinitiativen des Key Accounts
• Analyse der Einkaufsstrategie des Key Accounts
• Vernetzung der Key Account-Zielen mit den eigenen Interessen
• Festlegung der faktischen und emotionalen Mehrwertleistungen
• Aufbereitung von kennzahlenunterstützten Vorteil- und Nutzenargumentationen 

Erarbeitung von Mehrwertkonzepten 

• Festlegung der faktischen und emotionalen Mehrwertleistungen
• Aufbereitung von kennzahlenunterstützten Vorteil- und Nutzenargumentationen
• Kundenzentrierte Formulierung von Mehrwertkonzepten 

Gestaltung von Beziehungsnetzwerken beim Key Account 

• Beachtung der Key Account-Beziehungsphasen
• Die Motive der Entscheider auf der Kundenseite identifizieren
• Die Planung eines Beziehungsnetzwerks beim Key Account
• Die Gestaltung einer Kontakt-Matrix 

Umsetzung von Key Account-Entwicklungsplänen

• Dokumentation von Umsetzungsmaßnahmen
• Projektübersicht und Projektplanung
• Festlegung von Umsetzungsmaßnahmen
• Identifikation von Entwicklungschancen 

Ihre Vorteile und Nutzen:

• Die Teilnehmer erfahren die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines zeitgemäßen KAM.
• Die Teilnehmer diskutieren, wie das Key Account Management im eigenen Unternehmen mit anderen Vertriebsaktivitäten vernetzt werden kann.
• Die Teilnehmer entwickeln Strategien zur Gewinnung und Bindung von Kunden.
• Die Teilnehmer prüfen, wie die Lerninhalte in die Praxis umgesetzt werden können.
• Die Teilnehmer erarbeiten einen persönlichen Maßnahmenplan für die Umsetzung. 

Kontakt: j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de

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E-Commerce und CRM - Abschied vom klassischen Vertrieb?

• Einfluss des E-Commerce auf die zukünftige Vertriebsarbeit
• CRM - Treiber des Vertriebsmanagements
• Gestaltung eines Multi-Channel-Vertriebs
• Kundenorientierung - One team to the customer 

Aufgaben und Ziele einer Kundenmanagement-Strategie

• Festlegung der Kundenmanagement-Ziele
• Partnerschaft - Grundlage für gute Kundenbeziehungen
• Vom Umsatz zum Kundenwertdenken 

Nutzung wichtiger Kundenmanagement-Tools

• Verstärkung des 1 : 1 Marketings
• Einsatz von Vertriebs-Scorecards und Benchmarking-Systeme
• Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen durch Innvationsmanagement
• Aufbau von Screening-Verfahren
• Bewertung wertiger Marktsegmente und Kundengruppen
• Gezielte Kundenansprache durch Mehrwertkonzepte und Pricing-Systeme 

Ausbau eines Kundenbeziehungsmanagements

• Einsatz geeigneter IT-Systeme im Kundenmanagement
• Organisation externer / interner Informationsbeschaffungsprozesse
• Gewinnung und Bindung von Betreuungs- und Investitionskunden
• Messung der Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität
• Entwicklung eines professionellen Reklamationsmanagements
• Service Excellence - die Chance
• Gestaltung eines Category Managements
• Efficient Consumer Response - Werkzeug der Zukunft
• Personelle Veränderungen im Kundenmanagement der Zukunft 

Ihre Vorteile und Nutzen:

• Sie lernen Möglichkeiten, die Vertriebsorganisation noch gezielter verkaufsorientierter aufzustellen.
• Sie erhalten Informationen, welche Aufgaben innerhalb eines Multi-Channel-Vertriebs zu erfüllen sind.
• Sie erfahren, wie Sie Veränderungsprozesse im Vertrieb anstoßen können.
• Sie erlernen an praktischen Beispielen die Möglichkeit einer professionellen Umsetzung eines Multi-Channel-Vertriebs.
• Sie üben den Einsatz notwendiger Hilfsmittel, Werkzeuge und Methoden an eigenen Aufgabenstellungen aus Ihrem Arbeitsalltag.

 

Tel: +49 (0)231 9580 9380

 

Kontakt:  j.beuer-biesel (at) apricot-partner.de