Top-Kunden werden oftmals nur bedingt strukturiert und gezielt entwickelt und an das eigene Unternehmen gebunden. Viele Chancen gehen im Kundendialog verloren. 

Die Nutzung von Kundenentwicklungsplänen unterstützen den Vertrieb, eine Vernetzung der eigenen Interessen mit denen der wichtigen Kunden vorzunehmen und die Top-Kunden mit klaren Zielen zu gewinnen und sie dauerhaft an das eigene Unternehmen zu binden. 

Die APRICOT-Partner haben einen praxisnahen elektronischen Kundenentwicklungsplan für Unternehmen entwickelt, mit dem das Wissen um den einzelnen Top-Kunden erweitert werden und die Kundengewinnung gezielt geplant werden kann. Die Einführung des Kundenentwicklungsplans und die Schulung der Mitarbeiter, mit diesem Werkzeug zu arbeiten, gehören zum Leistungspaket der APRICOT-Partner. Einzelthemen (Beispiele): 

• Die Bildung der Eigenstrategie und Formulierung von kundenorientierten Zielen.
• Die Positionierung des eigenen Unternehmens.
• Festlegung von Mehrwertleistungen zur Gewinnung der Top-Kunden.
• Durchführung von Kundenanalysen.
• Bildung von Mehrwertkonzepten.
• Formulierung von kundenzentrierten Nutzen- und Mehrwertaussagen.
• Der gezielte Aufbau eines starken Beziehungsmanagements.
• Die Umsetzung von Kundenprojekten.
• Nutzung von Werkzeugen zur Analysen und Bewertung.
  

Die Neukundengewinnung wird oftmals nicht ausreichend strukturiert und analytisch angegangen. Damit nutzen Vertriebsorganisationen nur bedingt die Chancen auf zusätzliche Vertriebserfolge. 

Unternehmen, die sich konsequent der Neukundengewinnung verschreiben, sind langfristig erfolgreicher in ihrem Kundenmanagement und sichern dadurch die Unternehmenszukunft. 

Die APRICOT-Partner entwickeln gemeinsam mit den Unternehmen Neukundengewinnungskonzepte, liefern diverse Analysewerkzeuge und unterstützen die Mitarbeiter fachlich und mental durch Beratungen und Schulungen, Neukunden gezielt zu gewinnen und zu binden. Einzelthemen (Beispiele): 

• Mit strategischen Vertriebskonzepten Neukunden begeistern.
• Bestimmung der Positionierung zur Bildung von Kundenmehrwerten.
• Analyse der Kundenbeschaffungsprozesse.
• Vernetzung der Eigen- und Kundeninteressen.
• Erstellung von Kundenentwicklungsplänen.
• Neukundentypologie und deren Nutzung.
• Ermittlung der Ressourcen zur Neukundengewinnung.
• Mit neuen Ideen schwierige Neukunden gewinnen.
• Erstellung von Informationshandbüchern für Vertrieb und Marketing.
• Erfolgsmessung von Aktionen zur Neukundengewinnung.
• Vorbereitung von Kundenbindungsmaßnahmen.
• Die Instrumente des Kundenbindungsmanagements.

Die Chancen, zusätzliche Produktideen und Dienstleistungen an bestehende Kunden zu verkaufen, werden oftmals nicht genutzt. Der Einsatz eines erfolgreichen Cross-Selling-Managements stärkt das Lieferportfolio und bietet zusätzliche Verkaufschancen. 

Die APRICOT-Partner analysieren das Cross-Selling-Potenzial, erarbeiten mit den Unternehmen Mehrwertkonzepte, entwickeln mit dem Marketing Fact Books und beraten und schulen die Mitarbeiter in der Umsetzung des Cross-Selling-Managements. Einzelthemen (Beispiele): 

• Spielregeln für seriöses Cross- und Up-Selling
• Systematische Planung von Cross- und Up-Selling.
• Kundenbedarfe analysieren und mit Zusatzangeboten verknüpfen.
• Erarbeitung von Argumentationshilfen für Zusatzangebote.
• Cross- und Up-Selling-Angebote in Verkaufsgesprächen vermitteln.
• Kunden-Motive erkennen und gezielt ansprechen.
• Positiver Umgang mit Kundeneinwänden.

Konzentrationsprozesse, Bildung von Einkaufsgemeinschaften und der zunehmend strategisch ausgerichtete Einkauf der Top-Kunden erfordern eine Professionalisierung der Gesprächs- und Verhandlungsführung der Verkäufer. Die Top-Kunden erwarten von ihren wichtigen Lieferanten Mehrwertangebote, mit denen sie ihre eigene Position am Markt stärken können. 

Vertriebsverantwortliche, die sich nicht kundenzentriert auf wichtige Verkaufsgespräche vorbereiten, erhalten oftmals keine zweite Chance. Gewohnte Argumentationsketten greifen unter den veränderten Marktbedingungen oftmals nur noch bedingt. 

Die APRICOT-Partner erarbeiten mit den Unternehmen Konzepte, wie sie unter schwieriger werdenden Verhandlungsbedingungen zu erfolgreichen Abschlüssen kommen können und liefern außerdem das notwendige sachliche und emotionale Rüstzeug für die Verkäufer. Einzelthemen (Beispiele): 

• Potenziale der Top-Kunden ermitteln.
• Bildung von Zielkonzepten vor wichtigen Verhandlungen.
• Analyse der wichtigsten Vertriebskennziffern.
• Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen aus Kundensicht.
• Kundenanalyse vor Top-Verhandlungen.
• Die Entwicklung von Gesprächsleitfäden.
• Psychologische Aspekte der Verhandlung.
• Das Erreichen von Win-Win-Situationen.
• Visualisierungstechniken zur Vermittlung von Kundenvorteilen.
• Erfolgreiche Verhandlungen durchführen.
• Die effiziente Gesprächsnachbearbeitung.
• Die Kontaktpflege zwischen den Verhandlungen.

Die Kosten für nicht erfolgreiche Angebote wirken sich erheblich auf die Vertriebskosten aus und belasten die Vertriebsperformance. Die Gestaltung eines erfolgreichen Angebotsmanagements entlastet die Vertriebsorganisation und erhöht die Marktchancen. 

Die APRICOT-Partner analysieren mit Ihnen, wie konsequent die Quote Angebot zu Auftrag erhöht werden kann, welche organisatorischen Strukturen für ein zielgerichtetes Angebotsmanagement notwendig sind und beraten und schulen die Mitarbeiter zur Optimierung des Angebotsmanagementprozesses. Einzelthemen (Beispiele): 

• Strukturierung von Angeboten zur Erhöhung der Auftragschancen.
• Die organisatorische Gestaltung der Auftragsnachverfolgung.
• Der Aufbau von Spezialteams im Projektgeschäft.
• Die Nutzung von CRM-Systemen im Angebotsmanagement.
• Die Bestimmung von Schnittstellen im Angebotsmanagement.
• Die systematische Erfassung der Angebotskosten.